ドリルを売るには穴を売れ – 佐藤 義典 (書評・レビュー・感想)

【この記事の所要時間 : 約 2 分

モノを売るすべての人に向けたマーケティングの入門書です。タイトルの「ドリルを売るには穴を売れ」とは、マーケティング業界でよく言われる言葉で、「商品を売るには、顧客にとっての『価値』から考えよ」という意味です。本書では「価値」を切り口にして、売り方の基本を「あなたは何を売っているのか(ベネフィット)」、「誰に売っているのか(ターゲティング)」、「あなたの商品でなければならない理由はなにか(差別化)」「その価値をどうやって届けるのか(4P)」という流れに沿って解説していきます。また解説と平行して、新人マーケッターが閉店寸前のレストランを復活させるサブストーリーも展開されているので、物語として楽しんで読んでいくうちに、解説の内容がしっかり実感できるようになっています。

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書評・レビュー・感想

洋書によくあるストーリー形式で内容を伝えるマーケティング本である。基本を中心に。
マーケティングとは「価値の不等号を維持する」ことであるとシンプルに書いてあるのが清々しい。

顧客が「買う」という決断をするのは、顧客が得られる価値が、顧客が払う対価より大きいと感じるときである。顧客が得る価値が、「ベネフィット」であり、それは欲求に基づいているのだ。ごく単純に考えると、マーケティングとは以下の通りになる。
 ・「顧客にとっての価値」を高める
 ・顧客が買うための手間、時間、エネルギーを減らす
 ・値下げをするための努力をする

マーケティングというと、4Pやセグメンテーションなどの言葉が先行しがちであるが、実際の現場では、こういったようにシンプルに考えるほうが具体的な作戦は立てやすいと思う。なぜなら、自分が担当している商品、商材について上記の3つのポイントから何ができるかを書き出して、優先順位をつけ、PDCAをまわしていくという風に具体的なタスクに落とし込みやすいからだ。
人によっては、コーチングの本としても読めるかもしれない。
本書のテーマはあとがきにも書かれているように、「マーケティングはお客さまのココロの中で起きている」ということである。
読みやすいので、マーケティングの入門書を読んだがいまいちだったという人にはおススメ。

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