奇跡の営業 – 山本 正明 (書評・レビュー・感想)

【この記事の所要時間 : 約 5 分

奇跡の営業
山本正明
サンマーク出版

ソニー生命において、驚異の記録を更新し続けている営業マンがいます。それが著者の山本正明氏です。営業経験は未経験ながら周囲の猛反対を押し切り、44歳で転職。そんな無謀な転職にもかかわらず、2012年短期コンテスト件数部門ではソニー生命4000人のトップに立ちました。

本書ではそんなソニー生命No.1営業マンによる、本当に生き残る人の営業術をお教えします。

成功する営業マンと成功しない営業マンの最大の違い――それは「紹介」を意識しているかどうかだと山本氏はいいます。「なんだ、紹介なんて当たり前のことじゃないか」そう思う人もいるでしょう。しかし、重要なのは紹介を「最重要視」しているかどうか。その意味で、契約をとることより、本気で紹介をもらうことを重視して営業している人は、残念ながらほとんどいないといいます。特に昨今、目先の契約にとらわれた営業マンが多く、そのほとんどが成功していません。一方、「紹介」を意識した営業を行う人は、例外なく成功しているといいます。

つまり、「紹介を最重要視」した営業スタイル、ノウハウを知っているかどうかで、あなたの成績も将来の姿も変わるのです。知識も経験もお金もない――誰よりも強みのない山本氏だからこそ成功した営業スタイルは、そんな「紹介を最重要視」したまったく新しいやり方で、もちろん知識、経験、お金など、特別なものは何も必要ありません。本書を読めば誰でも即実践できる内容ばかりです。とくに注目すべきが、「アンケート」の使い方。じつはたった1枚のアンケートを活用するだけで、紹介も契約も簡単に引き出せるのです。

現役のソニー生命トップ営業マンがはじめてその秘密を明かした、非常に役立つ、そして貴重な一冊です。ビジネスマンとして身につけておきたい考え方も数多く掲載されており、それを知るだけでも役立つ内容に仕上がっています。すぐに使える付録もついていて、ちょっぴりお得! ぜひご覧ください。

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書評・レビュー・感想

「最初は絶対に価格をアピールしてはいけない」という話には共感した。はじめに価格をアピールしてはいけない理由は、最初に価格の話をすると、それがクライアントの意識に刷り込まれ、優先順位のトップが価格になってしまうからである。どんな業界でも絶対に自社が一番安いと断言できる営業マンはほとんどいない。つまり、比較的安価でも一番安いと断言できなければ、クライアントは「もっと安いところがあるのでは」と不安になる。よって商談では、商品の必要性とメリットを訴え、自分という担当がつくことにどんな意味があるのかをしっかり説明し、相手が納得したところで、本腰を入れて価格の話をした方がよい。そうすれば、仮にほかにもっと安い商品を見つけたとしても、「こっちの商品の方があっている」、「アフターフォローのことを考えればこっち」「安いには安いだけの理由がある」と思ってくれる。この話す順番によってクライアントの反応が違うという点には多いに共感した。

もう1点よいなと思ったのは、自分の価値は「安心感」だと伝えることである。本書では、紹介を引き出すための最初の布石として、「私から契約することに意味がある」と感じてもらうことが重要と書かれている。本書ではぶっちゃけて、保険だろうがクルマだろうがなんだろうが、商品そのものにそれほど大きな違いはなく、どの社の商品もたいした差はないのが普通という。まあその通りかもしれない。そして、その前提に立てば、プラスアルファとしてもっとも効果的なのが「安心感」であると説く。これはまさにその通りだと感じた。これは自分も使いたいと思う。

著者は、その「安心感」をアピールする最良の方法は、「自分は定年までこの仕事を辞めない!」と断言することだという。たしかに効果はありそうだ。売って終わりの商品でなければ、かならずアフターフォローが必要であるし、「私から契約することに意味がある」と感じてもらうには有効だろう。

最後に紹介がほしい理由として、「紹介は営業マンだけでなく、クライアントのメリットにもなる」ことをアピールすることの重要性をあげておきたい。これは読んでいて、たしかにそうだと思った。クライアントのメリットとは、紹介があれば契約のチャンスが生まれ、契約に至れば営業マンの生活が安定し、営業マンが退職することなく、末永くクライアントをサポートすることができるということである。つまり見込み客を紹介するのはクライアントにとっても決して悪い話ではない。これは本音であり、まさにその通りだろうと思う。

保険営業に関係のない人でも営業に関わる仕事をしているならば一読をお勧めしたい。

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