交渉テクニックを学べ – (書評・レビュー・感想)

【この記事の所要時間 : 約 4 分


交渉テクニックを学べ交渉テクニックを学べ

ビジネスには交渉がつきものだというのに、交渉をきちんと学んだビジネスマンは少ない。
この本は、基本的な交渉テクニックを網羅、売る側と買う側の両方の立場から、すぐに使えるカンどころを紹介している。
ここに出てくるたったひとつの原則、たったひとことのセリフを知っているだけで大きな違いが生まれるだろう。
仕事だって、恋愛だって、交渉テクしだいでうまくいく。
交渉の前の準備や基本原則、駆け引きのやり方、相手の戦術の破り方など、すぐに実行できるテクニックがつまった一冊。
おすすめビジネス書ガイド付き。

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書評・レビュー・感想

交渉の最終目的とは・・・

交渉は、自分の要求を押し通すことではない。
必要なものは要求し、譲れるところは譲って自分も相手も利益を得る。
お互いが最大の利益を引き出したと感じるのが、交渉の最終目的だ。

交渉の主導権を握るには・・・・

交渉事項をこちらが決めて連絡する。
交渉の進行をこちらがコントロールする。
交渉の内容をこちらがまとめる
・・・etc.
つまり、こちらからアクションを起こせばいい!

高めを狙え!とは・・・

高めを狙えば、結果もよくなるものだ。
しかし、ただ高く値付けをすればいいというものではない。
高めの価格を設定する場合のポイントは2つ。
1.その価格を正当化する明確な理由を用意せよ!
2.正等な理由があることを確信をもって強く相手に示せ!

説得するな、質問せよとは・・・

質問をすると、主導権が握れ、相手がほしいものがわかり、相手の好感が得られる。
取引が成功するとき、もっとも重要な要素は2つだ。
第1が価格で、第2は価格以外に相手が得るメリット。
第2の点を知るには、質問するしかない。

脅しには・・・・

脅しに屈してはいけない。
相手の言葉に答えるのではなく、こう言おう!
1.「交渉がストップしないように、もう一度だけがんばってみませんか?」
2.「今日はここまでにしておいて、1週間後にまた話し合いましょう」

譲歩は必ず交換せよ!とは・・・

譲歩したら相手にも譲歩させること。
駆け引きとは、合意に達するために条件を出し合うことを意味する。
1.こちらから先に譲歩しない
2.こちらの譲歩が相手にとってどんな意味をもつか知った上で行う
3.こちらの譲歩が相手にとって貴重だと思わせる
4.こちらの譲歩と相手の譲歩は均等
何も見返りを要求せずにこちらだけが一方的に譲歩することは「好意の譲歩」と呼ぶ。
未熟なネゴシエーターは好意の譲歩をしてしまいがちだ。なぜか?
交渉を早くまとめようと焦ってしまうからだ。しかしそんな焦りは無用だ。
好意の譲歩のデメリットは以下の通り。
1.相手が調子に乗ってさらに要求してくる
2.交渉から得られる利益が少なくなる
3.相手は次回も譲歩を期待する
譲歩交換では、あまり重要でない要素から譲歩していくこと。
そのためには取引に関するすべての要素について、優先順位をつけておく。
相手にとっての優先順位も理解しておく必要がある。

低コストの譲歩を工夫せよ!とは・・・

譲歩するのであれば、こちらにとって費用がかからないが、交渉相手にとっては価値の高い要素を持ち出すのが理想だ。たとえば、売り手にとって譲歩できる要素がいろいろある中で、費用がほとんどかからないものに「保証」がある。にもかかわらず、意外と相手にとっては価値があると感じられるのだ。

「あいだをとる」は禁止!とは・・・・

「あいだをとる」は価格の点で歩み寄りがあるために、譲歩交換だと錯覚してしまう。
しかし、よく考えてみよう。相手の出してきた条件をそのままのむのは、一方的な譲歩だ。
「あいだをとる」のを受け入れるかわりに、何か別の相手の譲歩を引き出さなければならない。
価格の譲歩は、最後にとっておいて、まず先に譲歩できるほかの項目を準備しておくべきだ。

表紙のポップ感に比べれば中身はあったと思う。
基本的事項がきっちりとかかれていて参考になる。
この「マジビジ」系の本ははじめて読んだが他の本も気になる。

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